Le LEAD est un incontournable dans le développement des entreprises. Les processus de génération et de gestion des LEADS sont les "assurances pérennité de tout business".
Mais au fait, qu'entend-on par lead ?
Un LEAD désigne un contact qui a un projet, un besoin à court ou moyen terme. Le fait de générer des LEADS renvoie à la détection et à la gestion de ceux-ci.
Nombreux sont les acteurs de la génération de leads, offrant ainsi aux entreprises des solutions d'externalisation: elles mettent en œuvre des processus qui permettent d’identifier, de qualifier et enfin vendre des LEADS à leurs clients. Ces sociétés utilisent différentes démarches de détection plus ou moins automatisées, en s’appuyant sur des outils d’information économique, de business intelligence, et divers outils digitaux.
Comment détecter des leads
Mettre en place des processus dit "d'engagement"
1 - Commencer avec le bon message au bon moment
L'essentiel de la prospection est de cibler le bon prospect, avec le bon message via le bon canal de communication :
- Le bon prospect : quand on cible des prospects, le sourcing doit être fait rigoureusement à partir de l'analyse des marchés visés et des personas cibles déterminés
- Avec le bon message : les messages envoyés au prospect doivent être personnalisés, qualitatifs et mettant en avant les éléments différenciants de l'offre.
- Au bon endroit : le prospect doit être contacté via le canal de communication adapté à ses habitudes (ex: LinkedIn, email...)
Il suffira ensuite de mettre l'effort commercial sur les prospects qui marqueront un intérêt pour votre offre. Cette étape permet de faire une première qualification du lead et de son besoin. Les leads pourront être scorés afin de les prioriser dans le suivi commercial.
2- Utiliser des outils de détection performants et adaptés
À ce jour, la majeure partie de la prospection est digitale, elle est perçue comme plus rapide et mieux ciblée. Une multitude d’outils permettant une prospection simplifiée et parfois même automatisée est apparue ces dernières années. Voici quelques exemples :
Un outil d'intelligence commerciale comme Corporama est un véritable allié de votre démarche de prospection; il va vous permettre de créer des listes d'entreprises cibles, via une série de filtres avancés. Au sein de chaque fiche d'entreprise, vous trouverez tous les contacts que Corporama aura détectés sur le web et les réseaux sociaux. Une véritable mine !
Cerise sur le gâteau : Corporama vous propose un utilitaire de recherche d'emails professionnels, très utile pour réaliser ensuite des engagements par email.
LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence (surtout en B2B), est évidemment incontournable en termes de prospection digitale.
Un personne active sur ce réseau inspirera confiance et LinkedIn facilite la mise en relation par une mise en contact directe.
Parfois, des besoins sont même directement exprimés par les utilisateurs de Linkedin. Il suffira de mettre en place un système de veille sur le réseau social pour ne pas les manquer !
Par ailleurs, LinkedIn propose un module “Sales Navigator”, avec lequel vous pouvez faire des recherches très ciblées de profils selon de multiples critères.
Lors d’une demande de mise en relation ou d’envoi d’un message à un contact sur LinkedIn il est essentiel de personnaliser son message.
ProspectIn est un outil qui permet d’aller encore plus loin dans la prospection en automatisant toutes les tâches fastidieuses sur le réseau Linkedin tout en personnalisant les messages.
Prospect.io vous permettra d’envoyer de façon automatisée des scénarios d’emails personnalisés.
Alexyia est la nouvelle marketplace de partage d’opportunités commerciales qui simplifie la prospection des entreprises. Elle met à disposition de sa communauté un espace où l’offre et la demande peuvent facilement se rencontrer. D’un côté des utilisateurs déposent en quelques clics les opportunités dont ils ont connaissance (ce qu’Alexyia appelle des NEEDS), et de l’autre des utilisateurs peuvent les consulter et les acheter.
Astuce : vous pouvez sauvegarder vos recherches à l’aide de mots clés afin que la marketplace vous transmette régulièrement des LEADS ciblés.
Développer votre visibilité pour attirer des leads
Avoir un site internet optimisé
Pour générer des leads il faut attirer un trafic de qualité sur son site internet, avec du contenu de qualité et qui donnera au visiteur envie d'interagir.
Il faut d’abord commencer par créer du contenu pertinent, ce qui amènera des visiteurs sur le site. Un blog avec un contenu “expert” suscite de l’intérêt et des visites. Il est important de relayer également ce contenu sur les réseaux sociaux en incitant le partage et les réactions.
Convertir un visiteur avec le Call-to-Action :
Pour transformer le visiteur en lead, il faut l’inviter à agir : à cliquer sur un CTA (Call-to-Action). Le CTA est un bouton visant à attirer son regard et susciter sa curiosité. Il offre la possibilité au lecteur d’en savoir plus en l’amenant à visiter une nouvelle page avec du contenu détaillé (landing page)
La page de destination ou landing page, sur laquelle arrivera la cible est une page à part entière. Des liens sont faits entre les pages, on parle de maillage interne, afin d’optimiser la navigation sur le site web. Le maillage joue également un rôle important dans le référencement naturel (SEO).
La landing page doit créer une expérience positive en offrant au lecteur du contenu qualitatif, à forte valeur ajoutée. L’objectif de la page de destination doit être unique, elle porte sur un seul sujet, qui doit évidemment être en lien avec le CTA.
L’importance du référencement naturel SEO (Search Engine Optimization) :
Le SEO est le référencement naturel des pages internet sur les moteurs de recherche. Google par exemple (qui détient plus de 92% des parts de marché) a différentes manières de référencer les requêtes de ses utilisateurs : pour espérer que des leads atteignent une page de destination, la page doit avant tout être qualifiée dans le moteur de recherche (par des mots clés ou du contenu) qui répondront aux besoins des personnes ayant effectué la recherche, tout en respectant les règles émises par Google.
91% du contenu sur internet ne génère aucun trafic, c’est pourquoi il est impératif de se différencier en se positionnant sur la première page de Google pour avoir une bonne visibilité.
Pour bénéficier d’un bon référencement sur les moteurs de recherche, il convient de multiplier les contenus et les types de contenus (images, vidéos, podcasts, infographies) afin d’atteindre toutes les cibles. Ces contenus doivent évidemment utiliser les mots clés que vos prospects sont susceptibles de taper dans les moteurs de recherche.
Le contenu informatif est un vecteur de confiance, et optimise le référencement sur les moteurs de recherche.
Optimiser la gestion des leads
Il est évidemment indispensable de mettre en place un CRM dans chaque entreprise pour assurer un bon suivi des leads et optimiser ainsi la transformation de ces derniers en CONTRATS !
Un CRM est chargé de la relation client. Il aide les entreprises à être en interaction permanente avec leurs clients et prospects.
Quelques exemples de solutions CRM :
Un outil multitâche qui a trois utilisations principales : marketing automation, services client, et CRM. Toutes ses fonctionnalités sont centralisées sur ce logiciel complet et efficace qui vous fera gagner du temps et de la productivité.
Un outil simple mais efficace qui possède de nombreuses fonctionnalités. Son interface intuitive permet une organisation dans vos tâches, et offre une vue d’ensemble sur vos performances. Pipedrive automatise également les tâches répétitives, ce qui vous permet de vous concentrer sur d’autres tâches.
Générer des leads, c'est assurer un flux régulier de commandes
La génération de leads permet d’optimiser son processus de prospection en captant des contacts qualifiés pour les ventes.
Assurer un bon dosage entre de la prospection sortante et le développement de la visibilité par la production de contenus de qualité est la clef pour assurer la croissance de toute entreprise.
