La méthode QQOQCPC, ou méthode des 5 W, consiste à poser et à se poser des questions ouvertes pour cerner complètement le besoin d’un prospect ou d’une entité. Cette technique permet d’avoir toutes les cartes en main pour proposer la solution la plus adaptée à son interlocuteur. L’acronyme correspond à : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Combien ? Ces questions ouvertes nécessitent une réponse développée, auquel on ne peut répondre par oui ou par non, contrairement à des questions fermées.
Cette méthode peut être par exemple utilisée en rendez-vous afin de rassembler des informations pertinentes rapidement, grâce à la formulation de questions appropriées. En effet, son but est de pousser votre interlocuteur à développer sa réponse selon un angle d’attaque bien précis. La vente est une affaire de préparation, ainsi la méthode QQOQCP a l’avantage de structurer les échanges avec le prospect pour lui faire une proposition commerciale adaptée. En effet, il est important pour construire la proposition la plus adéquate, de poser les bonnes questions, dans le bon ordre en hiérarchisant et structurant les échanges.
Qui ? Cette question permet de déterminer l’ensemble des parties prenantes. Il est pertinent suivant le contexte de contourner le caractère intrusif de la question en reformulant la demande. Par exemple : Quelle sont les personnes qui…? Y-a-t-il des personnes à contacter ?
Quoi ? Cette question permet de cerner, de mettre en lumière la thématique globale et/ou un sujet plus précis.
Où ? Après avoir situé dans le temps, on cherche à situer dans l’espace. Cela peut également prendre la forme de “A quel endroit ? Quels lieux ? “
Quand ? Il s’agit de temporaliser les choses. Ici encore le caractère direct du "quand" peut être remplacé par d’autres formulations, “A quel moment ? A quelle date ? En quelle année ? “
Comment ? Cette interrogation permet de connaître les tenants et aboutissants du sujet, et d’avoir une explication plus approfondie du process.
Pourquoi ? Ici on souhaite connaître et expliquer les causes, les raisons d’un fait, du sujet de la discussion. Le “pourquoi” peut être remplacé par “Qu’est ce qui vous a motivé? Qu’est ce qui vous a amené à (…) ? Qu’est ce qui fait que (…)?”
Combien ? Il s’agit de connaître des nombres, des valeurs, des quantités, des budgets, des intervalles etc. Afin d’être moins direct dans la formulation, on peut utiliser “ Quel montant ? A quelle fréquence ? Quelle somme (…) ? “
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